以小搏大让黑马脱颖而出
　 全国糖酒会是中国食品第一大会，但招商效果年年下降，业内把它戏称为“吃喝会”、“烧钱秀”。其实，并非糖酒会的招商功能下降，而是企业的招商思路需要调整。十足全蝎酒在会上首次亮相，投入费用只有十几万，而完成了3000多万元定单。其以小搏大的经验值得借鉴。
　“财富特区”合作的诱惑。合作模式是招商成败的关键。从十足全蝎酒三年规划来看，样板市场成为招商的关键点。在来不及亲自打造样板市场的情况下，十足全蝎酒选择了与代理商共同打造样板市场。一方面，通过样板市场积累经验，探索出一套成熟的推广模式；另一方面，为明年的大规模招商打下坚实基础。合效策划为十足全蝎酒提出了“财富特区”合作模式。全国只找五个样板市场，对加盟代理商的资格进行审核，给予“首批进货额100%市场返换”的特殊政策支持，由咨询公司、厂家和商家三方共同打造样板市场。该模式提高了代理商的信心，也显示出了厂家做品牌的决心，帮助了十足全蝎酒的其它合作模式的成功签约。
　　软文成为一把招商暗器。糖酒会上的厂商来去匆匆，在展位如林的现场，许多展位并不能进入代理商的视野。会前宣传能够提高展览的效果。十足全蝎酒除在食品专业刊物《新食品》和《糖烟酒周刊》上会前刊登平面招商广告外，还在刊物和网站上发表了几篇招商软文。专家对十足全蝎酒的深度分析，让代理商更深入的了解了产品，也起到了“润物细无声”的说服作用。
　“一半费用”八成效果。展会位置的选择是决定展览效果的另一关键。合效策划作为一个全程辅导的营销咨询机构，不但全程参与了糖酒会，而且连会前的展位的选择都亲自参与，帮助客户用一半的钱达到了八成的效果。正月初五飞抵成都，利用展览公司急于签约的心理和当地良好的关系，只租了黄金位置一半的面积。如果不采用“一半”的技巧，客户预定的费用可能无法选择第一黄金位置，那效果肯定打折扣。在最热点宾馆——西藏饭店一楼的黄金通道，租了最靠近大门人气最旺区的一半，在新国际会展中心租了面向大门的一半特展区，而总共费用还不到五万元。开展后，良好的位置加上个性化的布展让十足全蝎酒展位人满为患。

　　 糖酒会中的“蝙蝠侠”。糖酒会上有上万个展位，在布展上必须有个性。十足全蝎酒的标准色——咖啡红高雅而与众不同，标志上的蝎子吸引了众多参观者的眼球，样品里的实物让许多代理商驻足观看。除这些细节外，用象征图形设计的“蝙蝠侠”式的披风赚足了眼球，成为糖酒会上户外流动宣传最靓的风景线（如图）。

　 微型样品被收藏回家。糖酒会上的宣传品琳琅满目，一般都印刷设计精美，但绝大多数都被代理商现场扔进垃圾桶或者丢弃在下榻宾馆。十足全蝎酒在糖酒会上反其道而行之，专门制作了一万瓶50ML样品酒，当场赠送。该微型酒为现场聚集人气、品尝和宣传立下了汗马功劳，而且让代理商直接体验到了产品的品质。

　 韩亮，2005中国十大商务策划机构——合效（山东）营销策划机构总经理，国内著名食品营销专家，中国市场学会专家委员。韩亮领导的合效策划机构，专注民营企业快速发展，在国内以实战而著称。
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