如何抓住新的市场细分机会

企业没有了市场，就等于人没有了生命。但竞争的全球化和消费需求周期的变短，使得新的市场机会不断的出现。这意味着对企业而言，不存在没有市场机会的问题，存在的只是市场机会是什么？它具体在哪儿？如何找到它？

合效策划认为，寻找潜在的细分市场，可以从以下几个问题着手。

1、是否存在顾客需求而目前市场上仍然没有。

这方面苹果公司是个很好的例子。当pc市场陷入前所未有的激烈竞争状态时，苹果公司没有像其他很多企业那样，采取价格战的策略去赢得竞争优势，它悄悄的“拐了个弯”。他们发现小企业家和专业人员（如平面设计、制作的专业人士）对电脑的要求比较高，因此他们专门设计了专业人员使用的电脑，至今苹果公司的电脑仍然在图形处理等方面的性能上独占鳌头，而且口碑极佳。

2、改进的产品能否完成附加的功能。

当年的全自动洗衣机有“小天鹅”、“金羚”、“荣事达”等名牌在争霸；单缸、双桶及半自动洗衣机被“威力”、“荷花”等品牌占领。在这种情况下，济南洗衣机厂通过大量的市场调研、分析发现，在国外比较普及的滚筒洗衣机在我国市场上仍是一片空白，于是他们决定马上引进设备和技术，生产滚筒洗衣机。结果产品一投放市场即受到消费者的欢迎，产品畅销全国。“小鸭－圣吉奥”从此名扬华夏大地。

3、逆向竞争思维能否产生新的机会。

例如，减少产品或服务可以实现的功能数目（可能降低成本），能否更好的服务于某些顾客的需求。

诺基亚很好的回答了这个问题。现在的很多手机都追求附加功能的多而全，而诺基亚推出了一款高端手机，只有通话、短信等一些基本功能，但是价格却超贵，为什么？因为能够使用高端手机的人更注重的是手机的主要功能，对于一些mp3、mp4等一些功能根本不感冒，甚至有的人连短信都不习惯发，感觉功能太多还很麻烦，所以诺基亚只是将此款产品本身的质量提高（用特殊材料制作），基本功能强化，就很容易抓住这部分消费人群了。

4、是否存在将服务和产品整合出售。

把产品和服务作为一个整体出售，是时下很流行的营销策略。以pc市场为例，许多厂家都有这样的政策：假如一台pc的价格为5000元，那么厂家为这台pc的硬件提供的质保期为3年。但是，如果消费者愿意在此pc售价的基础上再加300元，那么质保期可以延长为5年。很多消费者就是为了这延长的质保期而愿意支付那一笔额外的费用。

 总之，市场无处不在，细分机会也会层出不穷，你抓住了、抓对了、做好了，你也就成功了。

 韩亮，合效（山东）营销策划机构总经理，中国市场学会专家委员，中国品牌研究院研究员。巩成坤，合效策划机构项目经理。合效策划机构，是中国食品酒水策划顶级机构，先后获得“中国十佳策划机构”和“中国最具执行力策划机构”两项大奖。

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